過(guò)去幾年，行業(yè)集中度加速提升，大魚(yú)吃小魚(yú)、小魚(yú)吃蝦米成為新常態(tài)。很多中小房企都活在“小而沒(méi)”的恐懼中。然而，有一家區(qū)域深耕房企，卻逆流而上，創(chuàng)造了10年500倍的驚人業(yè)績(jī)，排名一路飆升，躋身百?gòu)?qiáng)。這就是黑馬邦泰集團(tuán)！

 

數(shù)據(jù)顯示，今年1-10月，邦泰銷(xiāo)售面積173.2萬(wàn)平方米，位列中國(guó)典型房企銷(xiāo)售排行第83位（億翰智庫(kù)）；銷(xiāo)售額148.5億元，位列第100位（觀(guān)點(diǎn)指數(shù)研究院）。按照這樣的節(jié)奏，今年全年邦泰的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)將在去年的基礎(chǔ)上翻番。

 

一家2007年才起步，扎根四川三四線(xiàn)城市的房企，何以爆發(fā)出如此巨大的能量？其成長(zhǎng)的歷程，有哪些值得相似規(guī)模的房企學(xué)習(xí)借鑒的？明源地產(chǎn)研究院奔赴成都，獨(dú)家對(duì)話(huà)了邦泰集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、副總經(jīng)理何流，解讀邦泰飛速成長(zhǎng)的基因。

 

01

 

戰(zhàn)略上，做正確的事而非正確的做事

布局上，精選值得深耕的三四線(xiàn)城市

 

自古不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)，不謀全局者，不足謀一域。——清朝陳澹然《寤言二遷都建藩議》

 

很多企業(yè)只顧（或者只會(huì)）埋頭干活，不會(huì)抬頭看天，天一變，就容易走向衰敗。天時(shí)，就是勢(shì)。任何人都不能與趨勢(shì)為敵。

 

很多房企起點(diǎn)比邦泰高，但發(fā)展卻不及邦泰，畢竟邦泰后面還排著數(shù)萬(wàn)家房企。何流認(rèn)為邦泰集團(tuán)的成功源于清晰的大局觀(guān)。

 

一、特別注重市場(chǎng)研究，踏準(zhǔn)周期

 

即便從2012年算起，6年多時(shí)間，邦泰的業(yè)績(jī)也增長(zhǎng)了20余倍，絲毫不比很多巨頭的成長(zhǎng)速度慢。只不過(guò)基數(shù)比較小，所以整體規(guī)模較小。一家企業(yè)能從零開(kāi)始發(fā)展到現(xiàn)在，一定有某些必然。

 

邦泰是由四川樂(lè)山一家草根創(chuàng)業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)策劃的銷(xiāo)售代理公司轉(zhuǎn)型做開(kāi)發(fā)的，存在各種各樣的短板，以至于即便是很小的項(xiàng)目，一開(kāi)始都是跟人合作開(kāi)發(fā)。然而，有時(shí)候，劣勢(shì)也是優(yōu)勢(shì)。何流表示，當(dāng)時(shí)很多開(kāi)發(fā)企業(yè)都是建筑企業(yè)轉(zhuǎn)型的，加上市場(chǎng)供不應(yīng)求，整個(gè)行業(yè)十分粗放，市場(chǎng)也不細(xì)分，對(duì)產(chǎn)品的研究和客戶(hù)的關(guān)懷幾乎是零……對(duì)于這些弊端，長(zhǎng)期浸淫二級(jí)市場(chǎng)的邦泰前身都看在眼里。

 

為此，邦泰成立之初就特別關(guān)注產(chǎn)品和客戶(hù)，董事長(zhǎng)羅勇提出，銷(xiāo)售為客戶(hù)服務(wù)，所有部門(mén)為銷(xiāo)售服務(wù)，思維和理念上超越了區(qū)域市場(chǎng)上的其他開(kāi)發(fā)商。

 

邦泰很早就在營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)立市場(chǎng)部，專(zhuān)門(mén)做各種研究，2016年這個(gè)部門(mén)成為升級(jí)后的營(yíng)銷(xiāo)投資管理中心當(dāng)中一個(gè)重要的戰(zhàn)略部門(mén)，專(zhuān)門(mén)做經(jīng)濟(jì)理論、地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)，以及公司的投資戰(zhàn)略等研究，目前人數(shù)已經(jīng)由當(dāng)初的4個(gè)人增長(zhǎng)到六七人。

 

扎實(shí)的研究，不僅使得邦泰實(shí)現(xiàn)了資源置效率的最大化（具體如何實(shí)現(xiàn)，下面會(huì)談到），還讓邦泰比別的房企能更準(zhǔn)確地踏準(zhǔn)周期。比如，2017年市場(chǎng)一片火熱，提出沖千億和三千億的房企層出不窮，邦泰卻主動(dòng)將目標(biāo)調(diào)整為穩(wěn)健發(fā)展。今年更是早早地以出量為主。市場(chǎng)的走勢(shì)，印證了邦泰預(yù)判的準(zhǔn)確。

 

目前邦泰的土儲(chǔ)夠開(kāi)發(fā)兩三年，基于對(duì)大勢(shì)的判斷，接下來(lái)邦泰會(huì)控制拿地速度，降低開(kāi)發(fā)節(jié)奏，將重心轉(zhuǎn)移到練內(nèi)功、練團(tuán)隊(duì)、打磨產(chǎn)品和升級(jí)服務(wù)上。

 

何流對(duì)此總結(jié)說(shuō)：中小房企要看明白、想明白，定方法之前要先定方向，對(duì)此，邦泰用12個(gè)字總結(jié)——“謀對(duì)路子，找準(zhǔn)法子，摘到果子”。2007年至今，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)歷了幾個(gè)波峰和波谷，邦泰都平穩(wěn)度過(guò)了，關(guān)鍵就在于看清楚了大局，順勢(shì)而為，踏準(zhǔn)了每一輪的周期。

 

二、做正確的事，而非正確的做事

 

制定戰(zhàn)略很難，堅(jiān)定地執(zhí)行戰(zhàn)略更難。因?yàn)楹芏鄠�(gè)人和房企，為了正確的做事，而忘了做正確的事。

 

何流告訴明源君，2009年，邦泰手里已經(jīng)有一兩個(gè)億的流動(dòng)資金。當(dāng)時(shí)一家公司在峨眉有個(gè)200畝的項(xiàng)目要轉(zhuǎn)讓?zhuān)�位于天下名山，位置很好，人流量大，而且轉(zhuǎn)讓價(jià)格差不多剛好2個(gè)億。面對(duì)這個(gè)誘惑，當(dāng)時(shí)公司也很猶豫——要不要投？

 

經(jīng)過(guò)探討，公司最終放棄了這個(gè)項(xiàng)目。因?yàn)榧幢隳孟�，�?dāng)時(shí)公司也沒(méi)有后續(xù)資金能將那個(gè)項(xiàng)目培育起來(lái)，而且公司沒(méi)有操盤(pán)別墅和低密建筑的經(jīng)驗(yàn)。

 

最后，資金投入到了高周轉(zhuǎn)的項(xiàng)目上。何流表示：這個(gè)決策來(lái)源于我們對(duì)市場(chǎng)的研究，對(duì)自己實(shí)事求是的態(tài)度，很多項(xiàng)目從行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看是好項(xiàng)目，但不一定適合你做。

 

不少房企在發(fā)展的過(guò)程中容易得意忘形，做超出自己能力圈的事情，往往一個(gè)項(xiàng)目失敗，就足以讓公司從此一蹶不振。何流強(qiáng)調(diào)，做決策時(shí)不能頭腦發(fā)熱，要認(rèn)清楚自己。

 

如今，對(duì)于什么樣的土地該拿，什么樣的土地千萬(wàn)不能拿，邦泰已經(jīng)有一套標(biāo)準(zhǔn)的模板……

 

三、精選城市，持續(xù)深耕區(qū)域市場(chǎng)

 

邦泰早期拿的都是比較小、位置比較偏的地塊，而且清一色都是硬拍下來(lái)的，現(xiàn)在基本也還是這樣。

 

談及布局，何流表示，未來(lái)還是以四川境內(nèi)為主，適當(dāng)關(guān)注周邊省份的一些機(jī)會(huì)。

 

鑒于邦泰深耕的是三四線(xiàn)城市，而市場(chǎng)上對(duì)此的看法頗有分歧。比如，有些城市缺乏產(chǎn)業(yè)的支撐，一旦遇到市場(chǎng)疲軟下行會(huì)特別快。想要在三四線(xiàn)發(fā)展十分考驗(yàn)房企的眼光。

 

邦泰是怎么投資布局的？信心來(lái)自哪里？

 

首先，何流表示，根據(jù)他們的研究，房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)里面有一個(gè)倒U理論：一個(gè)是房地產(chǎn)行業(yè)的投資增速和GDP的增速的曲線(xiàn)圖，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，二者成正比關(guān)系；還有一個(gè)是表示房地產(chǎn)投資和老百姓收入的曲線(xiàn)圖。

 

 

▲倒U曲線(xiàn)圖（圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)）

 

居民住房分為幾個(gè)階段：第一階段是剛性需求旺盛，改善需求為輔；第二階段是改善需求為主，剛性需求為輔；第三階段是剛性和改善需求基本得到滿(mǎn)足，投資需求增加�，F(xiàn)在邦泰布局的城市正處于第二到第三個(gè)階段，還沒(méi)到倒U階段的頂點(diǎn)，房地產(chǎn)還是在往上走的。典型的特征是，邦泰布局城市的二手房交易不錯(cuò)。

 

其次，邦泰選擇全域人口200萬(wàn)以上的城市深耕，一些城市短時(shí)缺乏足夠的產(chǎn)業(yè)支撐，但其屬于資源輸入型城市。以樂(lè)山為例，憑借創(chuàng)“雙百大城市”以及本地豐富的旅游資源支撐，樂(lè)山的人口持續(xù)增長(zhǎng)至355萬(wàn)以上，目前仍保持每年新增三五萬(wàn)人口的速度，可見(jiàn)其對(duì)周邊區(qū)縣的吸附能力。加上其距離成都近，成綿樂(lè)高鐵開(kāi)通以后，又對(duì)區(qū)域發(fā)展產(chǎn)生了進(jìn)一步的拉動(dòng)作用。

 

基于這個(gè)判斷，2018年僅半年時(shí)間，邦泰就新進(jìn)入了川南的自貢、川北的巴中，以及中部的遂寧，川內(nèi)業(yè)務(wù)覆蓋達(dá)到十城。

 

▲邦泰川內(nèi)十城布局圖

 

最后，如上所說(shuō)，邦泰基本上只做其熟悉的、可控的產(chǎn)品，對(duì)投資的判斷極為謹(jǐn)慎，同時(shí)對(duì)所進(jìn)駐的城市全情投入，與城市共同發(fā)展。

 

何流認(rèn)為，整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)還是增長(zhǎng)的，只不過(guò)從過(guò)去的快增長(zhǎng)到如今的穩(wěn)增長(zhǎng)，這是一個(gè)巨量的市場(chǎng)，政策會(huì)影響短期的走勢(shì)，但只要在大方向上沒(méi)出太大偏差，想明白、看明白了大趨勢(shì)，尊重市場(chǎng)和行業(yè)規(guī)律，科學(xué)管理，做適合自己和能做的事情，中長(zhǎng)期一定是沒(méi)問(wèn)題的。

 

02

 

打造高性?xún)r(jià)比優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

不斷升級(jí)服務(wù)水平

業(yè)主滿(mǎn)意度高達(dá)92.5%

 

四川境內(nèi)的三四線(xiàn)城市，基本還是屬于封閉型市場(chǎng)，輻射的物理半徑有限，想要持續(xù)深耕，口碑特別重要。而要贏(yíng)得口碑，就要讓產(chǎn)品和服務(wù)說(shuō)話(huà)。

 

一、成立之初就注重客戶(hù)研究，創(chuàng)造多個(gè)奇跡

 

2006年，邦泰通過(guò)土地協(xié)議出讓的方式獲得樂(lè)山市中心體育館后門(mén)的13畝土地，開(kāi)發(fā)出128套住宅。該項(xiàng)目于2007年元旦開(kāi)盤(pán)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天就一搶而空，銷(xiāo)售金額2000萬(wàn)，創(chuàng)造了樂(lè)山的銷(xiāo)售奇跡。當(dāng)時(shí)，邦泰做了一個(gè)動(dòng)作：在當(dāng)?shù)厮�有的媒體上刊登了一封致歉信，向所有在這個(gè)項(xiàng)目排號(hào)卻沒(méi)買(mǎi)到房子的客戶(hù)表達(dá)歉意，由邦泰贈(zèng)送一個(gè)禮品給他們，在當(dāng)?shù)匾�起了巨大的反響�?/span>

 

2009年，樂(lè)山邦泰﹒名門(mén)外灘開(kāi)盤(pán)，分兩天選房，第一天開(kāi)了300套，當(dāng)時(shí)，為了防止有些客戶(hù)不來(lái)選房，邦泰通知了前350號(hào)的客戶(hù)第一天到場(chǎng)選房，結(jié)果前面300號(hào)就選完了！

 

2012年，邦泰創(chuàng)造了嘉州長(zhǎng)卷·天璽項(xiàng)目單盤(pán)銷(xiāo)售額突破10億的奇跡，半年開(kāi)盤(pán)6次，引起業(yè)內(nèi)巨大轟動(dòng)。

 

 

類(lèi)似的例子還有很多。為啥邦泰的房子賣(mài)得這么火？因?yàn)楫a(chǎn)品好，群眾的眼睛是雪亮的……

 

邦泰早期的資金有限，因此做的都是體量小的項(xiàng)目，但是定位非常清晰，主要做超高性?xún)r(jià)比的剛需產(chǎn)品，能做大贈(zèng)送的就做大贈(zèng)送，不能贈(zèng)送的就在總平規(guī)劃上拼景觀(guān)、拼對(duì)自然資源的利用……這些理念都超前于當(dāng)時(shí)樂(lè)山其他開(kāi)發(fā)公司。

 

對(duì)客戶(hù)需求的精準(zhǔn)把控，來(lái)源于對(duì)客戶(hù)的研究和不斷的學(xué)習(xí)。在邦泰，不僅市場(chǎng)研究部門(mén)經(jīng)常組織團(tuán)隊(duì)成員前往深圳、北京、天津、成都、重慶等地學(xué)習(xí)，借鑒這些城市做產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，比如產(chǎn)品如何與客戶(hù)的生活方式匹配……引入之后本土化。邦泰的主創(chuàng)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)還每年都會(huì)前往歐洲、美洲、大洋洲、亞洲其他國(guó)家去考察和學(xué)習(xí)。一位工作四年多的設(shè)計(jì)員工，已經(jīng)去了10個(gè)國(guó)家研習(xí)。這般訓(xùn)練出來(lái)的員工，設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品必然會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)驚喜。因此，邦泰也是最早在樂(lè)山做產(chǎn)品品鑒會(huì)的公司。

 

以邦泰嘉州長(zhǎng)卷·天璽為例。2015年，邦泰嘉州長(zhǎng)卷·天璽第一批次交房，為了達(dá)到樂(lè)山當(dāng)時(shí)最高住宅標(biāo)準(zhǔn)，邦泰額外花費(fèi)4500萬(wàn)對(duì)小區(qū)硬件進(jìn)行升級(jí)：小區(qū)設(shè)置了游泳池及兒童戲水池，籃球場(chǎng)一座，羽毛球場(chǎng)兩座，五人制足球場(chǎng)，乒乓球臺(tái)、露天健身器材等。在架空層設(shè)置了室內(nèi)健身器材（有跑步機(jī)等多種健身器材）、兒童娛樂(lè)設(shè)施、休息區(qū)等。當(dāng)時(shí)樂(lè)山房地產(chǎn)市場(chǎng)還處于比較低迷的狀態(tài)，但是該項(xiàng)目的收房率滿(mǎn)意度達(dá)到99.5%，震驚了樂(lè)山同行。

 

對(duì)于一家區(qū)域深耕型房企來(lái)說(shuō)，要“生存”，無(wú)疑也得走“快周轉(zhuǎn)”之路。但“快周轉(zhuǎn)”之于邦泰，并非簡(jiǎn)單的復(fù)制產(chǎn)品，邦泰的“快”更在于快速高效的產(chǎn)品升級(jí)能力。僅在內(nèi)江，2018年，邦泰就落地了三種全新的產(chǎn)品系。邦泰把這三種產(chǎn)品分別界定為：禮遇城市新貴的品位華府“府臺(tái)系”、中央繁華之上的人文名邸“天字系”、屹立城市巔峰的傳世大宅“院子系”。每一種產(chǎn)品都是在深刻洞察三四線(xiàn)改善需求的基礎(chǔ)上，因地制宜，貼合四川當(dāng)?shù)氐纳�活方式和城市人文特性精心研發(fā)而成，成功刷新內(nèi)江的人居品質(zhì)。比如內(nèi)江邦泰﹒國(guó)賓上院項(xiàng)目就融合了中國(guó)古代皇家園林與江南園林元素，更融入了內(nèi)江大千故里（張大千）的特色文化。如此用心，銷(xiāo)量自然走高。

 

▲“府臺(tái)系”西昌邦泰·花熙府園林示范區(qū) 

 

▲“天字系”廣元邦泰·天譽(yù)實(shí)景園林 

 

▲“院子系”內(nèi)江邦泰·國(guó)賓上院實(shí)景園林

 

二、砸錢(qián)提升物業(yè)的服務(wù)水平，贏(yíng)得客戶(hù)口碑

 

如果說(shuō)，房子是看得見(jiàn)的產(chǎn)品，那么服務(wù)就是看不見(jiàn)的產(chǎn)品。出身于銷(xiāo)售代理的邦泰服務(wù)客戶(hù)的理念也十分超前。

 

比如，對(duì)于走進(jìn)售樓處的客戶(hù)，邦泰有全程標(biāo)準(zhǔn)化接待，每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的著裝、交談姿勢(shì)和身上的工牌等都有嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)200多條，相應(yīng)的處罰條例也超過(guò)200條，并從稽核部門(mén)、自查機(jī)制和客戶(hù)投訴三方面確保制度和標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行和落實(shí)。

 

2012年，對(duì)一個(gè)遠(yuǎn)在馬邊彝族自治縣的客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)總驅(qū)車(chē)三個(gè)半小時(shí)，上門(mén)做一對(duì)一的溝通。對(duì)于前面提及的，因排號(hào)過(guò)多，而認(rèn)購(gòu)過(guò)于火爆，導(dǎo)致301號(hào)老太太選不上房子的情況，何流現(xiàn)場(chǎng)勸了半小時(shí)，當(dāng)晚又買(mǎi)上禮物登門(mén)道歉。這種對(duì)客戶(hù)的關(guān)懷，以及真正從內(nèi)心尊重客戶(hù)，很多公司是做不到的。

 

邦泰對(duì)物業(yè)服務(wù)也特別重視。

 

2015-2016邦泰集團(tuán)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，提出“品質(zhì)服務(wù) 穩(wěn)健發(fā)展”的公司發(fā)展戰(zhàn)略，為客戶(hù)提供超預(yù)期的產(chǎn)品和服務(wù)，并首次進(jìn)入中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)銷(xiāo)售面積榜。

 

2017年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)值近90億元，銷(xiāo)售面積近130萬(wàn)平方米，交房16000套，邦泰物業(yè)成長(zhǎng)規(guī)模增速達(dá)253%，位居全省第一位，業(yè)主滿(mǎn)意度提升12.8個(gè)百分點(diǎn)，至92.5%！目前，邦泰物業(yè)公司有2000多名員工，擁有國(guó)家一級(jí)資質(zhì)，位列全國(guó)物業(yè)百?gòu)?qiáng)。

 

除了常規(guī)的動(dòng)作，邦泰物業(yè)有便民日（給業(yè)主提供磨刀、擦鞋等服務(wù)）、邦里節(jié)、鄰里宴等等。萬(wàn)科、龍湖等公司在做的智慧社區(qū)，比如人臉識(shí)別、無(wú)人機(jī)小區(qū)巡查等，邦泰在三四線(xiàn)城市也同步做。除此之外，開(kāi)車(chē)進(jìn)入邦泰的小區(qū)，全程無(wú)須搖下車(chē)窗，云停車(chē)系統(tǒng)具有車(chē)牌+APP雙重識(shí)別認(rèn)證、車(chē)牌預(yù)約、視頻遠(yuǎn)程協(xié)助等功能；外賣(mài)訪(fǎng)客到，業(yè)主通過(guò)視頻，遠(yuǎn)程就可以開(kāi)門(mén)。邦泰上線(xiàn)了自己的APP“邦泰匯生活”，各種費(fèi)用可以在上面交，還有家政、保潔、生鮮直購(gòu)等服務(wù)，甚至連二手房交易都可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)。這些服務(wù)，在一二線(xiàn)城市或許不是太新鮮的事情，但在西南地區(qū)的三四線(xiàn)，有此理念已經(jīng)不容易，更別說(shuō)還落地了。邦泰因此榮獲了“2016國(guó)際智慧城市建設(shè)優(yōu)秀企業(yè)”和“2016中國(guó)智慧城市建設(shè)創(chuàng)新獎(jiǎng)”。

 

▲邦泰智慧社區(qū)示意圖

 

邦泰還有“邦管家”，一個(gè)管家專(zhuān)職服務(wù)三五百戶(hù)業(yè)主。每個(gè)管家都有嚴(yán)格的星級(jí)認(rèn)證體系和研習(xí)任務(wù)，既要服務(wù)好業(yè)主，還要成為業(yè)主生活的好顧問(wèn)。

 

為了服務(wù)好客戶(hù)，集團(tuán)每年都會(huì)為物業(yè)輸血。比如，樂(lè)山邦泰﹒名門(mén)外灘已經(jīng)開(kāi)發(fā)完成好多年，但邦泰還在消防、休閑等物業(yè)設(shè)施上予以投入。大門(mén)外的一棵銀杏樹(shù)死了，本來(lái)屬于市政管理，但邦泰為業(yè)主進(jìn)行了免費(fèi)更換，為此花費(fèi)了6萬(wàn)塊。宜賓邦泰﹒臨港國(guó)際和內(nèi)江邦泰﹒國(guó)際公館項(xiàng)目常常主動(dòng)上門(mén)關(guān)懷小區(qū)里的空巢老人，為老人們免費(fèi)開(kāi)展家政服務(wù)。再比如，邦泰物業(yè)每年都會(huì)在交付小區(qū)開(kāi)展豐富多彩的業(yè)主活動(dòng)：鄰里宴拉近了業(yè)主們的距離；邦里節(jié)讓小區(qū)居民的才藝有了施展空間；邦樂(lè)園讓小區(qū)的孩子們可以快樂(lè)的玩耍和學(xué)習(xí)；生“泰”旅游計(jì)劃讓業(yè)主們走出家門(mén)暢享好山好水……也因此，邦泰開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目在當(dāng)?shù)囟�手房市�?chǎng)都格外搶手。

 

▲邦泰首屆匯生活邦里節(jié)

 

03

 

公司組織架構(gòu)因時(shí)而變

吸納優(yōu)秀人才不遺余力

 

無(wú)論多么完美的戰(zhàn)略，要落地執(zhí)行，最終要靠人。何流也表示，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到最后就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)此，邦泰在發(fā)展的過(guò)程中，不斷調(diào)整組織架構(gòu)、吸納優(yōu)秀人才。

 

一、調(diào)整組織架構(gòu)，讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人做決策

 

權(quán)力的收放，在企業(yè)管理中向來(lái)是很棘手的問(wèn)題。一放就亂一收就死，困擾著很多企業(yè)，影響企業(yè)做大做強(qiáng)，甚至有些老板根本就不愿意放權(quán)。

 

邦泰在2013年前是總部管控，在企業(yè)快速發(fā)展的過(guò)程中，讓前方的戰(zhàn)士完全聽(tīng)從后方的指揮是非常不利的，難以對(duì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略形成有力支撐，因此，當(dāng)年邦泰果斷將管理權(quán)限下放到城市公司，讓前線(xiàn)聽(tīng)得見(jiàn)炮火聲的人做決策，實(shí)行小單位作戰(zhàn)，有點(diǎn)阿米巴的感覺(jué)。

 

之所以這樣做，是因?yàn)榘钐┱J(rèn)為，一切要為集團(tuán)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)，這種矩陣式的管理模式是資源配置效率最高的方式。權(quán)力下放以后，城市公司擁有了人權(quán)、物權(quán)和財(cái)權(quán)。城市公司的積極性大幅提高，帶動(dòng)了之后業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。

 

至于風(fēng)險(xiǎn)的把控，收入等跟經(jīng)營(yíng)產(chǎn)出掛鉤，同時(shí)，集團(tuán)管一級(jí)目標(biāo)、管考核，拿地之后什么時(shí)候亮相，什么時(shí)候拿預(yù)售證，什么時(shí)候開(kāi)盤(pán)，由集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)投資管理中心和營(yíng)運(yùn)部專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，在與城市公司充分溝通的基礎(chǔ)上，為城市公司提供服務(wù)和支撐。

 

▲何流（左二）與明源地產(chǎn)研究院執(zhí)行主編艾振強(qiáng)（右二）合影

 

二、為吸納人才，將總部搬到成都，極盡關(guān)懷

 

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)還離不開(kāi)得力的人才。邦泰在2006年就開(kāi)始拿地，但正式成立是在2007年。當(dāng)年2月份，邦泰通過(guò)競(jìng)拍方式獲得名門(mén)外灘36畝土地開(kāi)發(fā)權(quán)；同年3月，邦泰置業(yè)（邦泰集團(tuán)前身）才正式注冊(cè)。當(dāng)時(shí)公司只有幾個(gè)人，在租的一間幾平米的民房里辦公，只有三臺(tái)電腦。如今，公司員工已超過(guò)3000名！

 

為了吸引優(yōu)秀員工，邦泰有許多舉措，比如將總部遷往成都。何流表示，2013年，公司將總部搬到成都，主要是有兩方面的考量：一是塑造公司的品牌形象；二是吸納人才。以前公司總部在樂(lè)山的時(shí)候，為了引進(jìn)人才，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)周末或工作日晚上趕到成都與候選人進(jìn)行面談，但應(yīng)聘者一聽(tīng)說(shuō)要去樂(lè)山工作立馬就不感冒了�？偛堪岬轿髂先瞬鸥叩爻啥己�，人才進(jìn)入的障礙消除。

 

▲邦泰集團(tuán)2018人才戰(zhàn)略招聘會(huì)

 

吸引人才方面，邦泰除了有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬（除了常規(guī)的績(jī)效以外，對(duì)不同的員工，開(kāi)放一些投資渠道），有前途的事業(yè)和平臺(tái)，還有良好的文化氛圍……

 

跟對(duì)客戶(hù)一樣，邦泰在招聘和使用人才的過(guò)程中也極盡關(guān)懷。

 

2008年，汶川地震+全球金融危機(jī)對(duì)四川房地產(chǎn)行業(yè)造成很大的沖擊，剛剛成立的邦泰也受到影響。公司內(nèi)部進(jìn)行了一次“勸退”，公司僅保留了兩個(gè)員工維持運(yùn)營(yíng)。公司創(chuàng)始人何流告訴公司員工：等行業(yè)回暖了，業(yè)務(wù)恢復(fù)了，我再挨個(gè)打電話(huà)請(qǐng)你們回來(lái)。2009年，隨著市場(chǎng)回暖，邦泰業(yè)務(wù)恢復(fù)，何流兌現(xiàn)了當(dāng)初的承諾，打電話(huà)邀請(qǐng)之前“勸離”的同事回公司工作。同年底，現(xiàn)集團(tuán)總經(jīng)理王智勇加入邦泰。

 

除了內(nèi)外部的培訓(xùn)，公司積極鼓勵(lì)和支持員工自學(xué)成長(zhǎng)。例如，員工購(gòu)買(mǎi)與工作相關(guān)的書(shū)籍可以報(bào)銷(xiāo)，取得相應(yīng)的學(xué)歷和職稱(chēng)可以報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用，還有帶薪學(xué)習(xí)假期。

 

2013年9月5日啟動(dòng)了“同心工程”，邀請(qǐng)華夏基石咨詢(xún)管理公司針對(duì)邦泰企業(yè)文化進(jìn)行診斷并提出建設(shè)建議。通過(guò)一對(duì)一訪(fǎng)談、座談、問(wèn)卷調(diào)研、歷史資料分析、標(biāo)桿企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究等手段，梳理形成邦泰診斷報(bào)告，共計(jì)訪(fǎng)談各級(jí)員工101人次；其中初次訪(fǎng)談56人次，補(bǔ)充訪(fǎng)談45人次，形成訪(fǎng)談文字35萬(wàn)字。

 

2014年1月3日啟動(dòng)“同心工程”共識(shí)營(yíng)。集團(tuán)45名中高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了為期3天的“互動(dòng)、對(duì)話(huà)、共識(shí)”封閉訓(xùn)練營(yíng)，針對(duì)邦泰未來(lái)發(fā)展命題進(jìn)行討論形成《邦泰企業(yè)文化共同綱領(lǐng)》（《邦泰之道》前身）。同心工程項(xiàng)目從項(xiàng)目啟動(dòng)到成果呈現(xiàn)歷時(shí)8個(gè)月，于2014年5月發(fā)布《邦泰之道》。

  

▲邦泰理念體系 —— “三講五要九個(gè)重” （《邦泰之道》）

 

何流表示，當(dāng)時(shí)公司的規(guī)模還不大，而跟華夏基石這么知名的咨詢(xún)公司（《華為基本法》為華夏基石創(chuàng)始人彭劍鋒團(tuán)隊(duì)所創(chuàng)，給華為的發(fā)展帶來(lái)深遠(yuǎn)影響）合作，公司投入了大量的財(cái)力、物力和人力，但公司認(rèn)為那時(shí)候應(yīng)該這么干。

《邦泰之道》明確了企業(yè)的價(jià)值觀(guān)，比如，從2013年開(kāi)始，集團(tuán)不再錄用直系三代以?xún)?nèi)或旁系三代以?xún)?nèi)親屬進(jìn)入集團(tuán)范圍內(nèi)任何公司工作。這避免了搞裙帶關(guān)系的可能，讓每一個(gè)員工都可以公平競(jìng)爭(zhēng)，憑借能力而非關(guān)系獲得晉升。

 

除了關(guān)心員工，邦泰還關(guān)心默默支持邦泰的員工家屬。比如，組織開(kāi)展員工子女夏令營(yíng)；優(yōu)秀員工還可以免費(fèi)帶家屬一同出國(guó)旅游，有不少保潔大姐因?yàn)樵诎钐┕ぷ�，平生第一次帶著家屬到�?guó)外旅游……

 

2018年，集團(tuán)增設(shè)春苗計(jì)劃，針對(duì)物業(yè)所有員工，子女考上大專(zhuān)以上高等院校報(bào)銷(xiāo)4000元/人/年的學(xué)費(fèi)，至其畢業(yè)。

 

良好的激勵(lì)和文化氛圍，使得邦泰的離職率很低。公司成立五周年的時(shí)候，一共離職不到5個(gè)人，經(jīng)理以上無(wú)離職，主管也很少離職的，員工有，但也很少，離開(kāi)的都是不符合公司要求，勸退的。

 

因此，員工的歸屬感很強(qiáng)，狼性十足。比如名門(mén)外灘銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從早忙到晚，就采用早晚輪流的方式休息；嘉州長(zhǎng)卷許多銷(xiāo)售人員忙不過(guò)來(lái)，就請(qǐng)家屬來(lái)幫忙。

 

小結(jié)

 

當(dāng)前，不少正在掙扎求存的房企，對(duì)未來(lái)幾年的行情走勢(shì)比較悲觀(guān)，邦泰卻對(duì)此信心滿(mǎn)滿(mǎn)……

 

首先，邦泰早在成立之初，就特別注重品牌建設(shè)。2013年之后，更是加大投入力度，成立了集團(tuán)層面的文化品牌部，在品牌文化建設(shè)上狠下功夫，打造“責(zé)任地產(chǎn)”形象，用軟實(shí)力筑造邦泰的護(hù)城河。

 

除好產(chǎn)品和好服務(wù)，邦泰還積極地回饋當(dāng)?shù)�。比如在廣元，邦泰就和當(dāng)?shù)卣�府、NGO一起成立了國(guó)內(nèi)首個(gè)“無(wú)息借款”社區(qū)危舊房改建基金，幫助劍閣縣姚家鄉(xiāng)的村民們修繕住房。在樂(lè)山，僅樂(lè)山師院邦泰就投入了800余萬(wàn)，幫扶困難大學(xué)生，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀教師，完善教學(xué)設(shè)施……這為邦泰在深耕區(qū)域市場(chǎng)贏(yíng)得了良好的口碑和品牌認(rèn)可度。

 

▲2017年，廣元?jiǎng)﹂w縣姚家鄉(xiāng)邦HOME志愿者援建活動(dòng)

 

何流認(rèn)為，只有不好的企業(yè)，沒(méi)有不好的行業(yè)，何況房地產(chǎn)市場(chǎng)還是相互區(qū)隔的，只要通過(guò)設(shè)計(jì)和服務(wù)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)度好，就能夠抗擊周期性風(fēng)險(xiǎn)，只要客戶(hù)對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)意，就一定有生存和發(fā)展的空間。

 

其次，邦泰早期都是使用自有資金，何流等其他合伙人將自己的房子抵押，向銀行借款。發(fā)展壯大之后，邦泰也非常注意控制杠桿。何流告訴明源君，邦泰只有極少的銀行貸款，其他都是自有資金。

 

由于現(xiàn)金充裕，邦泰可以做到從不拖欠供應(yīng)商的應(yīng)付賬款，即使在最困難的時(shí)候，都會(huì)把款項(xiàng)給到對(duì)方。只要總經(jīng)理簽字，可以先支付，再補(bǔ)手續(xù)（其他要走完流程手續(xù)才能支付）。因此，了解邦泰的供應(yīng)商都愿意跟邦泰合作，甚至有時(shí)候合同還沒(méi)簽，供應(yīng)商就先把工作做起來(lái)。

 

▲邦泰集團(tuán)2017戰(zhàn)略合作伙伴大會(huì)，給優(yōu)秀合作伙伴頒獎(jiǎng)

 

當(dāng)然，邦泰也在推進(jìn)多元化，但均聚焦于房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游，而且是為自己的主業(yè)提供服務(wù)。

 

對(duì)話(huà)過(guò)程中，何流一再?gòu)?qiáng)調(diào)，中小房企一定要有大局觀(guān)。這讓明源君想起理查德·魯梅爾特在《好戰(zhàn)略，壞戰(zhàn)略》一書(shū)中說(shuō)的：一個(gè)戰(zhàn)略能影響一家企業(yè)的興敗，一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)在好的戰(zhàn)略前面能完善公司結(jié)構(gòu)，讓更好的戰(zhàn)略體現(xiàn)公司價(jià)值。一個(gè)明晰、正確的戰(zhàn)略能讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)。這在邦泰身上體現(xiàn)得淋漓盡致。

 

（作者：明源地產(chǎn)研究院執(zhí)行主編 艾振強(qiáng)）